Résumé

La relation avec mes clients est une composante essentielle de mon métier, ceux-ci peuvent être
des collectivités locales, des associations, des professions libérales, des PME/PMI et grands comptes.
Homme de terrain ayant développé une expertise pluridisciplinaire et multi sectorielle en BtoB, tout d\'abord dans l\'industrie pharmaceutique ou j\'ai occupé différents postes au sein du département information et promotion médicale , et par la suite dans la gestion de la relation client, Business Process Outsourcing (back office, services managés, téléprospection, détection de projets, gestion de portefeuilles…).
La représentation commerciale
Sur le plan international, c\'est un réflexe plus naturel et souvent envisagé par les
entreprises qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés ou accélérer leur croissance
commerciale.
La représentation commerciale et l\'entreprise
La représentation commerciale permet de mettre à disposition de l\'entreprise une force de
vente supplémentaire pour attaquer un nouveau marché ou renforcer son développement
commercial actuel.
Pour un développement international, on entendra souvent parler d\'agence de
représentation commerciale.
La représentation commerciale, également nommée externalisation commerciale, a pour
but de permettre à l\'entreprise de rester concentrée sur son cœur d\'activité (core-business)
et de faire appel à un prestataire externe pour dynamiser sa croissance commerciale.
La force de vente supplétive
Comme son nom l\'indique, la force de vente supplétive va permettre à l\'entreprise de
renforcer son équipe commerciale, à l\'aide d\'un prestataire qui va mettre à disposition de
l\'entreprise une force de vente additionnelle.
Quasiment intégrée à la force de vente déjà disponible, les commerciaux mis à
disposition auront pour tâche de développer les parts de marché de l\'entreprise ou de de
commercialiser de nouveaux produits.
La force de vente externalisée
Si l\'entreprise explore de nouveaux territoires, de nouveaux marchés ou souhaite valider
simplement son business model, elle peut se dégager complètement de la tâche de
prospection et de commercialisation en faisant appel à un prestataire qui externalisera
cette tâche ; nous sommes alors de plein pied dans la force de vente externalisée et dans ce
que l\'on nomme aussi l\'outsourcing commercial.
L\'intérêt de l\'outsourcing commercial
L\'outsourcing ou externalisation commerciale consiste à transférer ou à
confier tout ou partie d'une fonction d'une entreprise vers un partenaire
spécialisé.
La distinction entre l\'outsourcing et l'externalisation commerciale se
concrétise, entre autre, par une plus forte implication du donneur
d'ordre, un engagement plus important du prestataire, la recherche
d'une évolutivité régulière de la performance.
Dans ce cadre, le concept de coproduction peut parfaitement être
retenu.
La définition de l'externalisation met en sus l'accent sur la durée qui se
doit d'être suffisamment importante pour que chaque partenaire trouve
un intérêt à l'opération.
« L'externalisation commerciale consiste à confier la totalité d'une
fonction ou d'un service à un prestataire externe spécialisé. Celui-ci
fournit alors la prestation en conformité avec le niveau de service, de
performance et de responsabilité spécifiés... ».
La préparation de Votre projet…
AMÉTHYSTE BUSINESS CONSULTING, expert d'outsourcing commercial,
vous présente les différentes phases de votre projet.
Nous vous accompagnons dans votre projet d'externalisation
commerciale étape par étape !
Outsourcing commercial
Dès notre premier contact, nous serons à vos côtés pour vous
accompagner dans votre réflexion stratégique d'externalisation
commerciale. En toute confidentialité.
Les 3 étapes de Votre projet d'outsourcing commercial
1/Analyse et compréhension des drivers de votre marché
Échanges avec vos équipes, analyse des études et de la
concurrence, interviews de vos clients... Tout sera mis en
œuvre pour comprendre les drivers de votre marché,
déterminer les axes de progrès et anticiper les tendances et les
attentes.
Nous pourrons ainsi ensemble déterminer la meilleure
stratégie, définir les moyens à déployer et ajuster la tactique.
Nous aurons à cœur d'être plus imaginatifs que vos concurrents
et de faire le meilleur usage de vos investissements.
2/ Recommandation opérationnelle et plan d'actions
Transformer la stratégie en plan d'actions est l'étape suivante.
Parmi les différentes phases, on peut lister les principales étapes de la
préparation d'un projet d'Outsourcing commercial :
- Analyse et segmentation du portefeuille clients,
- Choix de couverture et d'investissement par typologie et/ou
enseigne,
- Définition des actions à mener,
- Définition du profil de l'équipe de force de vente,
- Besoin en équipement et en matériel,
- Calcul du plan de charge et dimensionnement de l'équipe,
- Planification des interventions dans le temps et préparation des
agendas de la force de Vente,
- Analyse et contenu de la formation initiale
- Elaboration du planning.
Il est nécessaire de prévoir comment sera effectuée la mesure de la
performance individuelle et collective de votre équipe commerciale
externalisée, et le calcul du retour sur investissement.
Le planning des rencontres prendra en compte les cycles et le
calendrier interne.
3/ Mise en œuvre et évaluation
En 3 à 4 semaines, nous constituons votre équipe commerciale
externalisée. Elle est recrutée spécifiquement pour vous et
conformément à votre cahier des charges.
Recrutement, contrats de travail, enregistrement auprès des
administrations, formation et équipement.
Bien entendu, nous prenons également en charge le management
opérationnel et social des commerciaux.
Vous pourrez ainsi vous concentrer sur votre cœur de métier et piloter
votre activité commerciale au travers des tableaux de bord que nous
vous mettrons à disposition.
Ceux-ci seront développés pour vous et seront adaptés à l'organisation
de votre entreprise pour permettre à chaque service d'avoir les vues et
les critères de filtres adaptés.
Les indicateurs clés de performance (KPI) seront pris en compte pour
évaluer la performance de l'équipe et la pertinence de la stratégie
d'outsourcing commercial retenue.
Des rencontres régulières permettront de partager ces informations et
d'ajuster le plan d'actions.
- Repérer et cibler les futures affaires
- Etudier les appels d\'offres, prospecter de nouveaux clients en termes
de faisabilité et de rentabilité
- Fidéliser les clients existants sur un secteur géographique donné
- Négocier avec les clients
- Suivre et coordonner les opérations
- Coordonner les études techniques et les études de prix
- Rechercher des partenaires et sous-traitants éventuels
- Rédiger offres et contrats
- Assister les clients
- Assurer le transfert du dossier aux équipes chargées de la production
- Sens de la négociation commerciale incluant des caractéristiques techniques
- Gestion de projet et de planning
- Sens du service et relationnel adapté
- Forte capacité d\'adaptation
- Parfaite connaissance du secteur d\'activité
Entrons en contact
Pour échanger sur vos problématiques de stratégie commerciale ou de stratégie digitale, et
découvrir comment nous accompagnons nos clients pour identifier de nouveaux leviers de
croissance, nous vous invitons à nous faire part de votre besoin.
Dès réception de votre demande, nous prenons contact avec vous afin d\'identifier les
meilleures solutions pour vous accompagner dans la résolution de vos problématiques.